La miopia del marketing è stata coniata nel 1960 da Theodore Levitt. È un termine che riassume ciò su cui i titolari di attività si concentrano e ciò che trascurano attraverso l'atto della paura o dell'omissione.
Nella maggior parte dei casi, le entità aziendali si concentrano sulle esigenze immediate dell'organizzazione anziché sulle soluzioni di marketing a lungo termine dal punto di vista del cliente. Ad esempio, un'azienda che si concentra sulle vendite più che sull'apprendimento di maggiori informazioni sulle esigenze del cliente per una strategia di marketing più efficace soffre di miopia di marketing.
Un'azienda che soffre di miopia da marcatura ha i suoi lead tutti incentrati sull'azienda. La loro copia aziendale o di marketing non affronta i problemi dei clienti. La loro azienda o i loro annunci di marketing o promozionali sono semplicemente poco stimolanti.
Cos'è la miopia del marketing?
La miopia del marketing è una situazione in cui un'organizzazione aziendale adotta un approccio o una strategia di marketing ristretta e si concentra solo su un aspetto tra i tanti possibili attributi di marketing.
Ad esempio, un'azienda che si concentra sulla qualità del marketing e non sulla domanda effettiva dei clienti sta mostrando un segno di miopia nel marketing. Molte organizzazioni aziendali hanno chiuso perché praticavano la miopia nel marketing senza che loro ne fossero a conoscenza.
Sommario
Quando la miopia del marketing colpisce un'organizzazione aziendale?
La miopia del marketing colpisce quando gli obiettivi di marketing a breve termine sono prioritari rispetto a quelli a lungo termine. Alcuni casi in cui la miopia del marketing colpisce includono i seguenti;
- Quando ci si concentra maggiormente sulla vendita piuttosto che sulla costruzione di un rapporto molto forte con i clienti.
- Prevedere la crescita aziendale senza condurre ricerche di mercato approfondite.
- Produrre prodotti in serie senza conoscere le richieste dei clienti.
- Attribuire maggiore importanza a un solo aspetto degli attributi di marketing senza prestare attenzione alle esigenze dei clienti.
- Non cambia con l'ambiente dinamico del cliente.
La miopia del marketing e il ciclo dell'autoinganno
Secondo Levitt, l'uomo che ha coniato la miopia del marketing, l'azienda dovrebbe essere vista come un'istituzione che soddisfa il cliente. Per questo motivo, tutte le attività aziendali, incluso il marketing, dovrebbero basarsi sulle esigenze dei clienti.
Le aziende dovrebbero svilupparsi e lavorare verso una visione piuttosto che solo verso un obiettivo. I titolari di aziende dovrebbero essere in grado di vedersi in un punto in cui sono più avanti rispetto alle loro posizioni precedenti. Dovrebbero impostare queste visioni in base alle loro capacità attuali e non alle capacità future previste. I titolari di aziende devono anche valutare i loro concorrenti e osservare le tendenze dei clienti. Qualsiasi azienda che non riesca a rispettare questi principi si ritroverà intrappolata nel ciclo dell'autoinganno.
Quali sono le situazioni che possono portare al circolo vizioso dell'autoinganno e alla miopia aziendale?
Esiste un'ampia gamma di condizioni che spesso innescano la miopia del marketing e prima gli imprenditori se ne liberano, prima possono stabilire obiettivi realistici attraverso mezzi di marketing e promozionali per aumentare le vendite soddisfacendo le esigenze dei consumatori.
Le condizioni che innescano il ciclo di autoinganno che porta alla miopia del marketing sono le seguenti:
- La convinzione che la crescita di un'impresa sia garantita dalla crescita della popolazione.
- La convinzione che non esista una seria concorrenza o un sostituto per l'azienda o per i suoi prodotti.
- La convinzione che l'offerta creerà naturalmente la propria domanda, da qui la necessità di una produzione di massa, e
- La sopravvalutazione delle qualità del prodotto dell'azienda senza condurre e supportare tali affermazioni sulla qualità con ricerche scientifiche.
Se come imprenditore pensi sempre che non ci saranno problemi futuri, dovresti ripensarci subito!
Trattamento del figliastro e marketing della miopia
Molti titolari di attività spesso trattano le loro attività come figli e i loro clienti come figliastri. Per questo motivo, finiscono per spendere la maggior parte delle loro risorse nello sviluppo di nuovi prodotti e nel rinnovamento di quelli vecchi, mentre spendono molte meno risorse nella conduzione di ricerche di mercato.
Questo suo gesto singolare spesso si ritorce contro di lui, poiché il figliastro (i clienti) si rivela il fattore determinante per il successo dell'azienda.
Esempi di situazioni di miopia nel marketing
Di seguito sono riportati alcuni esempi di grandi aziende che hanno subito ingenti perdite a causa della miopia del marketing;
- Kodak, uno dei produttori di fotocamere e accessori di lunga data, subisce un'enorme perdita vendendo la maggior parte delle sue azioni a Sony Cameras quando le fotocamere digitali diventano un grande successo. Kodak non si è mai preparata a questo perché non ha mai saputo che i gusti e le preferenze dei clienti sarebbero cambiati.
- Nokia non avrebbe mai sospettato che la miopia nel marketing sarebbe stata un giorno la causa delle perdite nelle piattaforme iOS e Android.
- Yahoo valeva circa 100 miliardi di dollari nel 2000, ma perse il suo valore di mercato e i suoi clienti a favore di Google. Yahoo fu infine acquistata da Verizon per la misera cifra di 2 miliardi di dollari nel 2016.
Quali sono le implicazioni della miopia del marketing?
L'effetto più devastante della miopia del marketing è che alla fine sarai costretto a chiudere l'attività. La dura realtà è che la miopia del marketing alla fine porterà al fallimento aziendale.
Questo fallimento non avviene da un giorno all'altro, inizia quando i clienti diventano insoddisfatti di uno o più aspetti dei tuoi prodotti e della fornitura di servizi. I tuoi clienti insoddisfatti potrebbero lamentarsi e contattare il tuo personale di assistenza clienti anche sui social media e alcuni di loro se ne andranno all'inizio.
Nel tempo, questo problema si aggraverà con più clienti che lasceranno recensioni negative sull'azienda sui forum di Internet. A questo punto, diventerà più difficile acquisire nuovi clienti e la tua attività peggiorerà.
Ogni attività che non riesce a evolversi alla fine sarà costretta a chiudere. Nel settore dei trasporti, ad esempio, gli spostamenti dal punto A al punto B avvenivano con i cavalli, ma oggi ci sono modi più avanzati, più rapidi e più convenienti. Ogni organizzazione di attività di trasporto che si affida ancora ai cavalli probabilmente sarà fuori mercato ormai.
La miopia del marketing continuerà nella cultura aziendale?
La risposta è un semplice sì! I titolari di aziende in molti settori dell'economia non stanno imparando dai fallimenti causati dalla miopia del marketing, quindi il problema potrebbe persistere in futuro.
Nel settore della lavanderia a secco, si prevede che emergeranno nuove fibre e prodotti chimici per il lavaggio, che ridurranno la necessità di assumere lavanderie a secco. Allo stesso modo, un passaggio a un approccio più digitale allo shopping potrebbe far scomparire molti supermercati.
Nel settore alimentare, la crescente consapevolezza verso cibi più sani, genuini e non trasformati costringerà le persone a stare alla larga dai fast food, il che potrebbe portare alla chiusura di tali locali.
Nell'industria automobilistica, il costante aumento della domanda di auto elettriche più pulite costringerà molte aziende automobilistiche a chiudere bottega. Nell'industria energetica, l'aumento della domanda di energia rinnovabile costringerà le persone ad abbandonare i combustibili fossili in favore di energia idroelettrica, solare ed eolica più pulite.
Con tutti questi esempi e scenari forniti, c'è un problema importante con cui tutte le aziende devono confrontarsi ed è la miopia del marketing. Qualsiasi organizzazione che non riesca a mettere al primo posto le esigenze e le preferenze o le tendenze dei clienti sarà sicuramente costretta a chiudere.
Andare oltre la miopia del marketing: affrontare il problema
Sapere che il marketing è il risultato della perdita di contatto delle aziende con le realtà dei propri clienti è il primo passo per affrontare il problema. A tal fine, dovresti essere pronto ad andare oltre la miopia del marketing quando sei pronto per lo sviluppo dei clienti.
Lo sviluppo del cliente ti assicurerà di essere sempre al passo con le esigenze e i desideri dei tuoi clienti fedeli e potenziali. Puoi davvero diventare innovativo se segui ciò che dicono i tuoi clienti e se riesci a interpretare le loro tendenze comportamentali.
Lo sviluppo del cliente significa anche che impari a capire il lavoro che devono svolgere e che incorpori alcuni nuovi modi per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi in modo conveniente. Potrebbe essere un compito difficile da realizzare all'inizio, ma alla fine porterà longevità, più fiducia e più valore alla tua attività.
Un sondaggio sullo sviluppo dei clienti è uno dei passaggi che dovresti seguire per scoprire le intenzioni e le preoccupazioni dei clienti. Fai ai tuoi clienti e potenziali clienti una serie di domande sui tuoi prodotti e servizi e segmenta i questionari in gruppi in base a dati demografici e indicatori demografici.
Dovresti ottimizzare il tuo sondaggio clienti per i clienti più coinvolti. Il sondaggio dovrebbe avere domande aperte e richiedere un contatto telefonico ed e-mail come follow-up del sondaggio. Assicurati che i sondaggi siano brevi e diretti. Devi anche fare un follow-up via e-mail e telefonate.
Conclusione
La miopia del marketing ha implicazioni reali per la tua attività. Essere ignoranti della miopia del marketing può portare a un lento declino dell'attività. Devi impegnarti per prevenire la miopia del marketing prima che influisca sui tuoi profitti.
Ci sono dei semplici passaggi che puoi seguire per mettere a tacere la miopia del marketing. Devi capire i lavori che il tuo cliente deve svolgere. Devi anche impegnarti in una comunicazione costante con i tuoi clienti.
Oltre al sondaggio, devi stimolare l'interazione con i clienti sui tuoi profili social per comprendere le loro esigenze, paure e aspirazioni. Oltre a questi passaggi, devi anche trovare il modo di studiare i tuoi concorrenti per vedere cosa aggiungono ai loro prodotti e servizi per attirare clienti dalla tua attività.
Quanto più conosci i tuoi concorrenti, tanto più diventerai innovativo nel copiare o fare molto meglio di quello che fanno.
