A miopia de marketing foi cunhada em 1960 por Theodore Levitt. É um termo que resume no que os empresários focam e no que eles negligenciam por medo ou omissão.
Na maioria das vezes, as entidades empresariais focam nas necessidades imediatas da organização em vez de soluções de marketing de longo prazo do ponto de vista do cliente. Por exemplo, uma empresa que foca mais em vendas do que em aprender mais sobre as necessidades do cliente para uma estratégia de marketing mais eficaz sofre de miopia de marketing.
Uma empresa que sofre de miopia de marcação tem leads sobre a empresa. Sua cópia comercial ou de marketing não aborda os problemas dos clientes. Sua empresa ou anúncios de marketing ou promocionais são simplesmente pouco inspiradores.
O que é miopia de marketing?
Miopia de marketing é uma situação em que uma organização empresarial tem uma abordagem ou estratégia de marketing limitada e permanece focada em apenas um aspecto entre muitos atributos de marketing possíveis.
Por exemplo, uma empresa que foca na qualidade do marketing e não na demanda real do cliente está mostrando um sinal de miopia de marketing. Muitas organizações empresariais fecharam porque estavam praticando miopia de marketing sem seu conhecimento.
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Quando a miopia de marketing atinge uma organização empresarial?
A miopia de marketing ataca quando objetivos de marketing de curto prazo são priorizados em relação a objetivos de longo prazo. Alguns casos em que a miopia de marketing ataca incluem o seguinte;
- Quando há mais foco na venda do que na construção de um relacionamento muito forte com os clientes.
- Prever o crescimento dos negócios sem realizar uma pesquisa de mercado completa.
- Produzir produtos em massa sem o conhecimento das demandas do cliente.
- Atribuir mais importância a apenas um aspecto dos atributos de marketing sem prestar atenção ao que os clientes precisam.
- Não muda com o ambiente dinâmico do cliente.
Miopia de marketing e o ciclo de autoengano
De acordo com Levitt, o homem que cunhou a miopia do marketing, o negócio deve ser visto como uma instituição que satisfaz o cliente. Por essa razão, todas as atividades comerciais, incluindo o marketing, devem ser baseadas nas necessidades dos clientes.
Os negócios devem se desenvolver e trabalhar em direção a uma visão, em vez de apenas uma meta. Os donos de negócios devem ser capazes de se ver em um ponto em que estão à frente de suas posições anteriores. Eles devem definir essas visões de acordo com suas capacidades atuais e não com as capacidades projetadas para o futuro. Os donos de negócios também devem avaliar seus concorrentes e observar as tendências dos clientes. Qualquer negócio que não consiga manter esses princípios se verá preso no ciclo de autoengano.
Quais são as situações que podem levar ao ciclo de autoengano e à miopia empresarial?
Há uma ampla gama de condições que frequentemente desencadeiam miopia de marketing, e quanto mais cedo os empresários as eliminarem, mais cedo eles poderão definir metas realistas por meio de meios promocionais e de marketing para impulsionar as vendas ao atender às necessidades dos consumidores.
As condições que desencadeiam o ciclo de autoengano que leva à miopia do marketing são as seguintes:
- A crença de que o crescimento de um negócio é garantido pelo crescimento populacional.
- A crença de que não existe concorrência séria ou substituto para a empresa ou seus produtos.
- A crença de que a oferta criará naturalmente a sua própria procura, daí a necessidade de produção em massa, e
- A superestimação das qualidades do produto da empresa sem conduzir e respaldar tais alegações de qualidade com pesquisas científicas.
Se, como empresário, você sempre pensa na ausência de problemas futuros, você deve repensar imediatamente!
Tratamento de enteado e marketing de miopia
Muitos empresários costumam tratar seus negócios como seus filhos e seus clientes como seus enteados. Por esse motivo, eles acabam gastando a maior parte de seus recursos no desenvolvimento de novos produtos e na renovação dos antigos, enquanto gastam muito menos recursos na condução de pesquisas de marketing.
Seu ato singular muitas vezes sai pela culatra, pois o enteado (cliente) acaba sendo o determinante do sucesso do negócio.
Exemplos de situações de miopia de marketing
A seguir estão alguns exemplos de grandes empresas que sofrem grandes perdas como resultado da miopia de marketing;
- A Kodak, uma das fabricantes de câmeras e acessórios de longa data, sofre uma perda enorme ao vender a maioria de suas ações para câmeras Sony quando as câmeras digitais se tornam um grande sucesso. A Kodak nunca se preparou para isso porque nunca soube que os gostos e preferências dos clientes mudariam.
- A Nokia nunca suspeitou que a miopia do marketing um dia seria responsável por suas perdas para as plataformas iOS e Android.
- O Yahoo valia aproximadamente US$ 100 bilhões no ano 2000, mas perdeu seu valor de mercado e clientes para o Google. O Yahoo acabou sendo comprado pela Verizon por insignificantes US$ 2 bilhões no ano de 2016.
Quais são as implicações da miopia de marketing?
O efeito mais devastador da miopia de marketing é que você eventualmente será forçado a sair do negócio. A dura realidade é que a miopia de marketing eventualmente levará ao fracasso do negócio.
Essa falha não acontece da noite para o dia, ela começa quando os clientes ficam insatisfeitos com um aspecto ou vários aspectos dos seus produtos e entrega de serviços. Seus clientes insatisfeitos podem reclamar e entrar em contato com sua equipe de atendimento ao cliente, mesmo nas mídias sociais, e alguns deles vão embora no começo.
Com o tempo, esse problema será agravado com mais clientes deixando avaliações negativas sobre a empresa em fóruns da internet. Nesse ponto, fica mais difícil adquirir novos clientes e seu negócio vai piorar.
Qualquer negócio que não evolua acabará sendo forçado a sair. No negócio de transporte, por exemplo, os movimentos do ponto A para o B costumavam ser feitos por cavalos, mas hoje, há maneiras avançadas, mais rápidas e mais convenientes. Qualquer organização de negócios de transporte que ainda dependa de cavalos provavelmente estará fora do mercado agora.
A miopia do marketing continuará na cultura empresarial?
A resposta é um simples sim! Proprietários de negócios em muitos setores da economia não estão aprendendo com as falhas causadas pela miopia de marketing, portanto o problema pode persistir no futuro.
No setor de lavagem a seco, espera-se que novas fibras e produtos químicos de lavagem surjam, e isso reduzirá a necessidade de contratar lavanderias. Da mesma forma, uma mudança para uma abordagem mais digital para compras pode fazer com que muitas mercearias desapareçam.
No setor alimentício, o aumento da conscientização por alimentos mais saudáveis, integrais e não processados forçará as pessoas a ficarem longe de lanchonetes de fast food, o que pode levar ao fechamento desses estabelecimentos.
Na indústria automobilística, o aumento constante na demanda por carros elétricos mais limpos forçará muitas empresas automobilísticas a fecharem as portas. Na indústria de energia, o aumento na demanda por energia renovável forçará as pessoas a abandonar os combustíveis fósseis por energia hidrelétrica, solar e eólica mais limpas.
Com todos esses exemplos e cenários dados, há um grande problema com o qual todas as empresas devem lidar e que é a miopia de marketing. Qualquer organização que não coloque as necessidades, preferências ou tendências dos clientes em primeiro lugar certamente será forçada a sair do mercado.
Indo além da miopia de marketing - Lidando com o problema
Saber que o marketing é resultado de empresas perdendo o contato com as realidades de seus clientes é o primeiro passo para lidar com o problema. Para esse fim, você deve estar pronto para ir além da miopia do marketing quando estiver pronto para o desenvolvimento do cliente.
O desenvolvimento do cliente garantirá que você esteja sempre a par das necessidades e desejos de seus clientes fiéis e potenciais. Você pode realmente se tornar inovador se seguir o que seus clientes dizem e se puder interpretar suas tendências comportamentais.
O desenvolvimento do cliente também significa que você aprende a entender o trabalho que eles precisam fazer e incorpora algumas maneiras novas de ajudá-los a atingir seus objetivos convenientemente. Pode ser uma tarefa difícil de realizar no começo, mas eventualmente trará longevidade, mais confiança e mais valor para o seu negócio.
Uma pesquisa de desenvolvimento de clientes é uma das etapas que você deve seguir para aprender sobre as intenções e preocupações dos clientes. Faça aos seus clientes e clientes em potencial uma série de perguntas sobre seus produtos e serviços e segmente os questionários em grupos com base em dados demográficos e marcadores demográficos.
Você deve otimizar sua pesquisa de clientes para os clientes mais engajados. A pesquisa deve ter perguntas abertas e solicitar telefone de contato e e-mail como acompanhamento da pesquisa. Certifique-se de que as pesquisas sejam curtas e diretas. Você também deve fazer acompanhamento por e-mail e telefonemas.
Conclusão
A miopia de marketing tem implicações reais para o seu negócio. Desconhecer a miopia de marketing pode levar a um declínio lento nos negócios. Você deve trabalhar para prevenir a miopia de marketing antes que ela afete seu lucro líquido.
Existem passos simples que você pode tomar para dar um xeque-mate na miopia do marketing. Você deve entender os trabalhos que seu cliente precisa que sejam feitos. Você também deve se envolver em comunicação constante com seus clientes.
Além da pesquisa, você deve instigar a interação do cliente em seus perfis de mídia social para entender suas necessidades, medos e aspirações. Além dessas etapas, você também deve encontrar meios de subestimar seus concorrentes para ver o que eles adicionam aos seus produtos e serviços para atrair clientes do seu negócio.
Quanto mais você sabe sobre seus concorrentes, mais inovador você se torna ao copiar ou fazer muito melhor do que eles fazem.
