La miopía de marketing fue acuñada en 1960 por Theodore Levitt. Es un término que resume en qué se centran los empresarios y qué descuidan por miedo u omisión.
La mayoría de las veces, las entidades comerciales se centran en las necesidades inmediatas de la organización en lugar de en las soluciones de marketing a largo plazo desde el punto de vista del cliente. Por ejemplo, una empresa que se centra más en las ventas que en aprender más sobre las necesidades del cliente para una estrategia de marketing más eficaz sufre de miopía de marketing.
Una empresa que sufre de miopía de marketing tiene sus clientes potenciales centrados en la empresa. Su texto comercial o de marketing no aborda los problemas de los clientes. anuncios promocionales son simplemente poco inspiradores.
¿Qué es la miopía del marketing?
La miopía de marketing es una situación en la que una organización empresarial tiene un enfoque o estrategia de marketing de mente estrecha y se centra en un solo aspecto de los muchos atributos de marketing posibles.
Por ejemplo, una empresa que se centra en la calidad del marketing y no en la demanda real de los clientes está mostrando signos de miopía de marketing. Muchas organizaciones empresariales han cerrado porque practicaban la miopía de marketing sin saberlo.
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¿Cuándo la miopía de marketing ataca a una organización empresarial?
La miopía de marketing se produce cuando se priorizan los objetivos de marketing a corto plazo por sobre los objetivos a largo plazo. Algunos casos en los que se produce miopía de marketing son los siguientes:
- Cuando hay más enfoque en vender en lugar de construir una relación muy sólida con los clientes.
- Predecir el crecimiento empresarial sin realizar una investigación de mercado exhaustiva.
- Producir productos en masa sin conocer las demandas de los clientes.
- Dar más importancia a sólo un aspecto de los atributos de marketing sin prestar atención a lo que necesitan los clientes.
- No cambiar con el entorno dinámico del cliente.
La miopía del marketing y el ciclo del autoengaño
Según Levitt, el hombre que acuñó el término miopía de marketing, la empresa debe ser vista como una institución que satisface a los clientes. Por esta razón, todas las actividades comerciales, incluido el marketing, deben basarse en las necesidades de los clientes.
Se supone que las empresas deben desarrollarse y trabajar en pos de una visión, no sólo de una meta. Los dueños de empresas deberían poder verse a sí mismos en un punto en el que estén por delante de sus posiciones anteriores. Deberían establecer estas visiones de acuerdo con sus capacidades actuales y no con las capacidades proyectadas para el futuro. Los dueños de empresas también deben evaluar a sus competidores y observar las tendencias de los clientes. Cualquier empresa que no se atenga a estos principios se encontrará atrapada en el ciclo del autoengaño.
¿Cuáles son las situaciones que pueden llevar al ciclo de autoengaño y miopía empresarial?
Existe una amplia gama de condiciones que a menudo desencadenan la miopía del marketing, y cuanto antes los dueños de negocios las eliminen, antes podrán establecer objetivos realistas a través de medios de marketing y promoción para impulsar las ventas satisfaciendo las necesidades de los consumidores.
Las condiciones que generan el ciclo de autoengaño que conduce a la miopía del marketing son las siguientes:
- La creencia de que el crecimiento de un negocio está garantizado por el crecimiento de la población.
- La creencia de que no existe competencia seria o sustituto para la empresa o los productos de la empresa.
- La creencia de que la oferta creará naturalmente su propia demanda, de ahí la necesidad de la producción en masa, y
- La sobreestimación de las cualidades del producto de la empresa sin realizar y respaldar dichas afirmaciones de calidad con investigaciones científicas.
Si como propietario de un negocio usted siempre piensa en la ausencia de problemas futuros, ¡debería reconsiderarlo de inmediato!
Tratamiento del hijastro y miopía de marketing
Muchos empresarios tratan a sus empresas como si fueran sus hijos y a sus clientes como si fueran sus hijastros. Por este motivo, acaban gastando la mayor parte de sus recursos en desarrollar nuevos productos y renovar los antiguos, mientras que destinan muchos menos recursos a realizar estudios de mercado.
Su acto singular a menudo resulta contraproducente, ya que el hijastro (el cliente) resulta ser el factor determinante del éxito del negocio.
Ejemplos de situaciones de miopía en el marketing
Los siguientes son ejemplos de empresas importantes que sufren enormes pérdidas como resultado de la miopía de marketing;
- Kodak, uno de los fabricantes de cámaras y accesorios más antiguos, sufrió una gran pérdida al vender la mayoría de sus acciones a Sony cuando las cámaras digitales se convirtieron en un gran éxito. Kodak nunca se preparó para esto porque nunca supo que los gustos y preferencias de los clientes cambiarían.
- Nokia nunca sospechó que la miopía de marketing algún día sería responsable de sus pérdidas ante iOS y Android plataformas.
- Yahoo valía aproximadamente 100 mil millones de dólares en el año 2000, pero perdió su valor de mercado y sus clientes ante Google. Finalmente, Verizon compró Yahoo por unos insignificantes 2 mil millones de dólares en el año 2016.
¿Cuáles son las implicaciones de la miopía en el marketing?
El efecto más devastador de la miopía de marketing es que, con el tiempo, te verás obligado a abandonar el negocio. La dura realidad es que la miopía de marketing acabará provocando el fracaso empresarial.
Este fracaso no ocurre de la noche a la mañana, comienza cuando los clientes quedan insatisfechos con uno o varios aspectos de sus productos y servicios. Sus clientes insatisfechos pueden quejarse y comunicarse con su personal de atención al cliente, incluso en las redes sociales, y algunos de ellos se irán al principio.
Con el tiempo, este problema se agravará porque cada vez más clientes dejarán comentarios negativos sobre la empresa en los foros de Internet. En este punto, será más difícil conseguir nuevos clientes y su negocio empeorará.
Cualquier negocio que no evolucione, tarde o temprano se verá obligado a abandonar el negocio. En el sector del transporte, por ejemplo, antes los desplazamientos del punto A al B se hacían a caballo, pero hoy en día existen formas más avanzadas, más rápidas y más cómodas. organización empresarial del transporte que todavía depende de los caballos probablemente ya no existirá.
¿Continuará la miopía del marketing en la cultura empresarial?
La respuesta es un sí sencillo. Los empresarios de muchos sectores de la economía no están aprendiendo de los errores causados por la miopía de marketing, por lo que el problema puede persistir en el futuro.
En el sector de la limpieza en seco, se espera que surjan nuevas fibras y productos químicos para el lavado, lo que reducirá la necesidad de contratar tintorerías. De manera similar, un cambio hacia un enfoque más digital para las compras puede hacer que desaparezcan muchas tiendas de comestibles.
En la industria alimentaria, el aumento de la conciencia sobre alimentos más sanos y nutritivos, y no procesados, obligará a las personas a mantenerse alejadas de los restaurantes de comida rápida, lo que puede llevar al cierre de dichos establecimientos.
En la industria automotriz, el aumento constante de la demanda de autos eléctricos más limpios obligará a muchas compañías automovilísticas a cerrar. En la industria energética, el aumento de la demanda de energía renovable obligará a la gente a abandonar los combustibles fósiles en favor de energía hidroeléctrica, solar y eólica más limpia.
Con todos estos ejemplos y escenarios presentados, hay un problema importante con el que todas las empresas deben lidiar y es la miopía de marketing. Cualquier organización que no priorice las necesidades y preferencias de los clientes o las tendencias seguramente se verá obligada a cerrar.
Cómo superar la miopía del marketing: cómo afrontar el problema
Saber que el marketing es el resultado de que las empresas pierdan el contacto con la realidad de sus clientes es el primer paso para abordar el problema. Para ello, debe estar preparado para superar la miopía del marketing cuando esté listo para desarrollar el cliente.
El desarrollo de clientes le permitirá estar siempre al tanto de las necesidades y deseos de sus clientes leales y potenciales. Puede volverse verdaderamente innovador si sigue lo que dicen sus clientes y si puede interpretar sus tendencias de comportamiento.
El desarrollo de clientes también implica aprender a comprender el trabajo que deben realizar e incorporar algunas formas novedosas para ayudarlos a lograr sus objetivos de manera conveniente. Puede ser una tarea difícil de lograr al principio, pero con el tiempo traerá longevidad, más confianza y más valor a su negocio.
A encuesta de desarrollo de clientes es uno de los pasos que debe seguir para conocer las intenciones y preocupaciones de los clientes. Formule a sus clientes y clientes potenciales una serie de preguntas sobre sus productos y servicios y segmente los cuestionarios en grupos según los datos demográficos y los marcadores demográficos.
Debes optimizar tu encuesta de clientes para los clientes más comprometidos. La encuesta debe tener preguntas abiertas y solicitar que te comuniques por teléfono y correo electrónico como seguimiento de la encuesta. Asegúrate de que las encuestas sean breves y directas. También debes hacer un seguimiento por correo electrónico y llamadas telefónicas.
Conclusión
La miopía de marketing tiene consecuencias reales para su negocio. Desconocerla puede provocar un lento declive de su negocio. Debe trabajar para prevenirla antes de que afecte a sus resultados.
Hay pasos sencillos que puede seguir para ponerle freno a la miopía de marketing. Debe comprender los trabajos que necesita realizar su cliente y también debe comunicarse constantemente con él.
Además de la encuesta, debes fomentar la interacción con los clientes en tus perfiles de redes sociales para comprender sus necesidades, temores y aspiraciones. Además de estos pasos, también debes encontrar formas de estudiar a tus competidores para ver qué agregan a sus productos y servicios para atraer clientes de tu negocio.
Cuanto más conozca a sus competidores, más innovador será a la hora de copiar o hacer algo mucho mejor que lo que ellos hacen.
